Процент выкупа на Wildberries: что это и на что влияет, как посмотреть и повысить

Для того чтобы зарабатывать на Wildberries, необходимо предлагать востребованные товары, устанавливать конкурентоспособные цены и оптимизировать видимость в поиске. Продажи будут увеличиваться, однако этого недостаточно. Продавец получает доход только от заказов, которые были выкуплены, и количество возвратов должно быть минимальным.

В данном материале мы обсудим, что означает процент выкупа на Wildberries. Узнаем, где можно найти данные о проценте выкупа в кабинете партнёра, каким должен быть этот показатель и как его повысить. Мы собрали методы повышения процента выкупа, которые применяют продавцы на Wildberries.

Также читайте: ТОП-10 сервисов управления рекламой на Wildberries

Как процент выкупа влияет на Wildberries?

Процент выкупа — это отношение стоимости или количества фактически оплаченных товаров к общему числу заказов. Если покупатели заказали 100 ваших свитеров, но после примерки забрали только 70, ваш процент выкупа составит 70%.

Важно не путать два различных показателя с одинаковым названием:

• процент выкупа продавца — внутренняя метрика, оценивающая эффективность продаж, логистики и качество карточки товара;
• процент выкупа покупателя — показатель в личном кабинете клиента Wildberries, отражающий, как часто он забирает оформленные заказы.

Эти метрики различаются, они рассчитываются отдельно и применяются для разных целей.

Достичь 100% выкупа невозможно в большинстве категорий. В одежде и обуви отказы после примерки — это нормально. В более утилитарных категориях (БАДы, бытовая химия, электроника) процент выкупа обычно выше и может достигать 90–95%.

Как узнать процент выкупа в кабинете партнёра Wildberries?

Интерфейс Wildberries регулярно обновляется, поэтому устаревшие разделы, такие как «Выкупили товаров», теперь не предоставляют полной информации. Вот актуальные способы:

• Портал «Аналитика» → «Воронка продаж»: Здесь вы сможете увидеть конверсию из заказа в выкуп в процентах. Данные можно фильтровать по брендам, товарам и конкретным артикулом (SKU).
• Отчет «Аналитика по карточкам товаров» (14-й отчет): Самый подробный анализ. В нем отображается процент выкупа с учетом возвратов (включая те, которые произошли после того, как клиент покинул пункт выдачи заказа).
• Внешние аналитические сервисы: Профессиональные инструменты (например, MPStats и другие) позволяют отслеживать динамику выкупа в недельном и месячном разрезе, а также сравнивать ваш показатель со средним по категории.

Почему этот показатель крайне важен?

Ранее процент выкупа влиял в основном на логистику. В настоящее время это важный инструмент управления вашим бизнесом:

1. Скидка Постоянного Покупателя (СПП): Wildberries непосредственно связывает вашу конверсию в выкуп с размером СПП. Если товар часто возвращают, маркетплейс снижает скидку за свой счет. В результате цена для клиента повышается, а ваши продажи снижаются еще сильнее.
2. Ранжирование: Алгоритмы поиска в 2026 году отдают предпочтение товарам с высокой «оборачиваемостью в деньги». Если товар часто заказывают, но редко выкупают, WB пессимизирует карточку (понижает её в выдаче), поскольку она занимает место на складе и в логистической цепи, не принося прибыли.
3. Экономика логистики: За каждый невыкупленный товар вы несете расходы за доставку до клиента и за возвратный логистический процесс на склад. При низком проценте выкупа эти затраты могут «съесть» всю вашу маржу.

Важно: В 2026 году WB придает особое значение индексу локализации. Чем ближе товар к покупателю, тем быстрее доставка и выше вероятность выкупа «на эмоциях», пока клиент не передумал.

Это интересно: Какие товары лучше всего продавать на Wildberries?

10 методов повышения процента выкупов на Wildberries

Для увеличения процента выкупов стоит работать с факторами, на которые он влияет. Можно улучшать показатель естественными способами или воспользоваться специализированными сервисами. Рассмотрим различные методы.

1. Качество продукции

Качество товара оказывает наибольшее влияние на процент выкупов. Другие факторы не будут эффективными или дадут лишь краткосрочный результат, если покупатели недовольны свойствами продукта.

Контролировать качество продукции проще производителям. На предприятиях существуют специализированные отделы или сотрудники, которые занимаются проверкой товаров. Брак выявляется еще на стадии производства, и на маркетплейс отправляется только качественный товар. Если вы перепродаете продукцию, риски увеличиваются.

Как поддерживать качество:

• проверяйте поставщиков – проводите выборочные распаковки и тестирования продукции. Изучите характеристики и особенности вашего товара.
• следите за отзывами – это поможет понять, почему товар не выкупается. Если вы замечаете много однотипных негативных отзывов, сообщите производителю о наличии брака.
• возвращайте партию (в крайнем случае) – значительное количество возвратов указывает на возможный брак в партии. Возможно, будет дешевле вернуть её производителю, чем переплачивать WB за логистику.
• обращайте внимание на соотношение «цена-качество» – дешевые товары могут выкупаться, даже если к качеству есть вопросы. Однако при покупке дорогого товара требования будут выше. Качество продукта должно соответствовать его цене.

2. Достоверность информации

Внешний вид и характеристики товара должны оправдывать ожидания клиента. Поэтому важно грамотно заполнить карточку товара, предоставив точное описание и качественные фотографии.

Покупателю неважно, было ли искажено описание в карточке намеренно или случайно. В любом случае он не выкупит или вернет заказ. Поэтому тщательно проверяйте характеристики товара: состав материала, цвет, комплектацию и назначение.

Фотографии лучше всего делать самостоятельно, а не брать из интернета или каталога поставщика. Обрабатывайте изображения сдержанно. Если товар значительно отличается от фотографий, это снизит процент выкупа.

3. Продвижение через Wibes и блогеров

Wibes (внутренняя видеоплатформа WB) — это легальный аналог самовыкупов. Сотрудничество через кабинет «WB Инфлюенс» позволяет привлекать трафик с оплатой за результат.

• Оплата за выкуп (модель CPA): Вы выплачиваете комиссию блогеру только тогда, когда клиент действительно забрал товар из пункта выдачи. Это обеспечивает приток «качественных» покупателей, а не случайных заказов.
• Снятие возражений: Короткие видео демонстрируют товар в действии, передают реальный цвет и текстуру. Покупатель видит «живой» продукт, что снижает риск отказа из-за несоответствия ожиданий с реальностью.
• Лояльность и доверие: Трафик от инфлюенсеров имеет более высокий процент выкупа (на 15–20% выше среднего по нише), так как покупка подкреплена рекомендацией лидера мнений.

4. Аналитика

Чтобы процент выкупов оставался на высоком уровне, необходимо правильно управлять ассортиментом. В этом помогут инструменты в личном кабинете на WB или специализированные аналитические сервисы для маркетплейсов.

Проанализируйте продажи по каждой товарной позиции. Определите, какие ваши товары заказывают чаще всего. Затем проведите анализ выкупов по всем позициям. Необходимо найти пересечения этих двух показателей, то есть выделить товары, которые часто заказывают и после этого выкупают. Это флагманы вашей ассортиментной матрицы. Такие продукты следует активно продвигать в поиске. Привозите их на склады в большем количестве, чем остальные товары.

Товары, которые редко заказывают или с низким процентом выкупа, нужно исключить из ассортимента. Постепенно у вас останутся только ликвидные позиции с высоким процентом выкупов.

5. Надежная упаковка

Заказы часто не выкупаются из-за плохого качества упаковки. Товар может прибыть в пункт выдачи грязным или поврежденным. Непривлекательный внешний вид отпугивает покупателей, которые начинают беспокоиться о возможных дефектах товара.

Чтобы увеличить процент выкупа, обратите внимание на надежную упаковку. Отправляйте заказы в качественных картонных коробках или зип-пакетах с многоразовой застежкой. Используйте дополнительные упаковочные материалы. Заполните пустое пространство внутри упаковки бумагой или стретч-пленкой. Хрупкие товары оборачивайте в пузырчатую пленку.

Упаковку можно брендировать. Разместите на коробках логотип и контактные данные вашей компании, чтобы привлечь больше покупателей.

6. Презентация товара

Текст и визуальные элементы в карточке должны предоставить покупателю полное представление о товаре. Это повысит вероятность того, что клиент закажет именно то, что ему нужно, и выкупит продукцию.

Как презентовать товар для увеличения процента выкупа:

• выделите преимущества – опишите продукт с точки зрения его пользы для покупателя. Текст должен быть подробным, информативным и легким для восприятия. Постарайтесь ответить на распространенные вопросы и снять возможные возражения.
• загрузите качественные фотографии – изображения должны быть привлекательными, но в то же время реалистичными. Важные детали сфотографируйте крупным планом. Например, покажите качество швов и фурнитуры. Сфотографируйте товар в реальных условиях. Домашний текстиль, посуду или предметы декора фотографируйте в интерьере квартиры.
• добавьте видео – здесь можно не только показать товар в формате 360°. Запишите ролик с распаковкой или обзором. Создайте короткие обучающие видео, демонстрирующие, как пользоваться вашим товаром.
• помогите покупателю сделать правильный выбор – это особенно важно для одежды и обуви. Разместите в карточке размерную сетку производителя. Укажите другие особенности. Например, напишите, на какую температуру рассчитана верхняя одежда. Создайте инфографику.

7. Участие в акциях

Это помогает привлечь внимание покупателей к вашему товару. На WB проводятся сезонные акции и тематические мероприятия для отдельных категорий. Также маркетплейс организует крупные онлайн-распродажи – Черная пятница, Кибернеделя и т. д.

Акции позволяют продавцам популяризировать бренд и формировать лояльную аудиторию. Скидки способствуют спонтанным покупкам. Если у вашего товара всё в порядке с качеством, участие в промо-мероприятиях поможет увеличить процент выкупа.

Акции также могут помочь продвигать новые товары. Бывает, что продукт качественный, цена оптимальная, но продажи остаются низкими. Партия может долго находиться на складе, так как аудитория не знакома с товаром. В таком случае снижение цены может побудить покупателей совершать заказы.

8. Приятные бонусы для покупателей

Подарки и бонусы способствуют увеличению процента выкупа. Продавцы могут отправить с заказом дополнительный бесплатный товар. Даже небольшая приятная мелочь запоминается. Такие знаки внимания укрепляют лояльность клиентов и мотивируют оставлять положительные отзывы. Это также увеличивает вероятность повторного заказа.

Для обуви можно включить губку или средство по уходу. Продавцы ювелирных украшений часто кладут в заказы бесплатную подарочную упаковку. Магазины косметики отправляют пробники своих средств.

Если вы не хотите тратиться на подарки, можно ограничиться благодарственным письмом за заказ с просьбой оставить отзыв.

9. Специальные сервисы

На рынке существуют сервисы, предлагающие «ускоренное» повышение показателей карточки за счет искусственного формирования заказов, выкупов, отзывов и поведенческих сигналов. Обычно такие сервисы утверждают, что помогают улучшить позиции товара в поисковой выдаче и увеличить количество органических заказов.

Важно помнить, что любые формы самовыкупов, выкупов через третьих лиц, а также накрутка отзывов, лайков и заказов противоречат правилам Wildberries. Использование подобных методов связано с высоким риском санкций со стороны маркетплейса.

Для устойчивого роста процента выкупа рекомендуется применять только легальные методы: работу с качеством товара, корректным описанием и визуальным оформлением карточки, ценами, ассортиментом, логистикой и официальными рекламными инструментами Wildberries. Такие подходы обеспечивают более медленный, но стабильный и безопасный результат.

10. Тренды и сезонность

Ваш ассортимент должен соответствовать текущим запросам покупателей. Продавайте то, что модно, востребовано и актуально в зависимости от сезона.

Чтобы своевременно реагировать на тренды, следите за новинками и анализируйте ассортимент конкурентов.

Сезонные товары следует отправлять на склады до начала пиковых продаж. Это позволит вам опередить конкурентов и привлечь аудиторию, которая совершает покупки заранее. В межсезонье не стоит держать запасы таких товаров, чтобы избежать лишних расходов на хранение.

Заключение

Процент выкупа влияет на рейтинг поставщика и позиции карточек товаров в поиске. Этот показатель напрямую связан с прибылью продавца.

Чтобы повысить процент выкупа на Wildberries, необходимо предлагать качественный товар. Дайте покупателям полное представление о продукте. Для этого создайте подробное описание, добавьте фотографии и видео. Используйте аналитику: определите флагманы вашего ассортимента и продвигайте их. Следите за трендами и сезонностью. Если вам нужно быстро увеличить процент выкупов, воспользуйтесь специализированными сервисами.