ИТ-компании по всей России ожидают от дистрибьюторов не только поставки, но также глубокую экспертизу, поддержку в продвижении на местах и обширную сервисную поддержку. Такие выводы были сделаны в ходе исследования, проведенного центром экспертизы и дистрибуции цифровых технологий Axoft. Участники опроса также сообщили, что их клиенты чаще всего требуют внедрения решений, проведения аудита и проектирования ИТ-инфраструктуры. Эксперт рынка объяснил IT Speaker причины таких ожиданий и почему переход на российские решения по-прежнему является сложным процессом.
В исследовании участвовали 370 интеграторов и реселлеров из всех макрорегионов страны. Цель исследования – выяснить, каких ожиданий придерживается ИТ-бизнес в отношении дистрибьюторов и производителей ПО и оборудования, а также какие запросы формируют конечные заказчики в нынешних условиях.
Среди ожиданий от дистрибьюторов во всех макрорегионах выделяются три ключевых направления: обширная экспертиза (20%), совместное продвижение на местном рынке (19%) и обширная сервисная поддержка (18%). Системный архитектор ГК «Умные решения» Рустам Калимуллин отметил, что эти запросы отражают реальные проблемы канала. По его словам, необходимость в обширной экспертизе обусловлена усложнением инфраструктуры: в проектах часто сочетаются решения различных вендоров – российских, китайских и иностранных.
«Дистрибьютор с глубокими техническими знаниями помогает провести аудит, спроектировать интеграцию, протестировать совместимость и минимизировать риски сбоев», – пояснил он.
Совместное продвижение становится актуальным, когда интеграторы стремятся увеличить объем продаж или выйти на новые сегменты, а сотрудничество с дистрибьютором и вендором предоставляет доступ к каналам и маркетинговым ресурсам. Сервисная поддержка, по его словам, утратила статус опции: в условиях географической разбросанности заказчиков и сложности систем оперативная техническая поддержка, наличие запасных частей и обучение стали критически важными для успешного внедрения и удержания клиентов.
В Южном и Уральском федеральных округах, а также в Сибири и на Дальнем Востоке примерно 7% респондентов выразили готовность к расширению бизнеса и запросили совместное продвижение за пределами регионального рынка. Еще 11% нуждаются во всех компетенциях сразу.
В Центральном федеральном округе (19%), Приволжском федеральном округе (18%), Сибири и на Дальнем Востоке (16%) ожидают партнерств с российскими разработчиками и дистрибьюторами для создания новых технологических связок, пакетов и комплектов. В Южном и Северо-Западном федеральных округах наибольшую ценность представляет сервисная поддержка – ее выбрал 21% респондентов, причем наличие представительств вендоров и дистрибьюторов в регионе внедрения играет важную роль.
Ожидания от локального присутствия разработчика или дистрибьютора различаются. В ПФО, ЦФО и ЮФО в первую очередь важны региональные офисы вендора. В Сибири и на Дальнем Востоке, в СЗФО и УФО приоритетом является локализация дистрибьютора. Рустам Калимуллин объяснил это особенностями регионального бизнеса и логистики.
«В западной и центральной частях страны интеграторы в первую очередь ожидают региональных офисов вендоров – для локальных проектов важно непосредственное взаимодействие с разработчиком. За Уралом, в Сибири и на Дальнем Востоке приоритет смещается к локализации дистрибьютора: здесь важнее наличие регионального склада с запасом компонентов и собственные инженерные команды на месте», – отметил он.
Треть опрошенных считают переход на российские решения в промышленности болезненным – главным образом из-за слабой совместимости отечественных ИТ-продуктов с унаследованными иностранными системами. Наиболее востребованными у заказчиков становятся компетенции по внедрению решений, аудиту и проектированию ИТ-инфраструктуры. Калимуллин пояснил, что почти 30 лет присутствия иностранных компаний на российском рынке сформировали устойчивую инфраструктуру на проприетарных решениях, что приводит к рискам прерывания бизнес-процессов и дополнительным расходам на доработку. Для решения этой проблемы, по его словам, необходимы инструменты тестирования совместимости, поэтапное внедрение через пилотные участки, совместное проектирование плана миграции, а также развитие стандартов и промежуточных слоев (middleware), упрощающих интеграцию новых решений с устаревшим стеком.
Более трети респондентов из СЗФО, УФО, Сибири и Дальнего Востока отмечают, что приоритет их заказчиков – комплексная интеграция «железо + софт». В ПФО (27%) и ЮФО (26%) главной задачей названа оптимизация затрат на ИТ-инфраструктуру. В УФО, ЦФО и ЮФО также упомянули задачи по управлению технологическими процессами и выполнению требований регуляторов.
Спрос на повышение отказоустойчивости систем растет в УФО (13%), ЦФО (16%) и СЗФО (11%). В ЮФО наблюдается рост интереса к надежности систем передачи и хранения данных (11%). ЦОДы и решения с использованием ИИ – технологии, которые становятся популярными среди заказчиков в регионах; этот вариант выбрали более 26% всех опрошенных. Однако 22% интеграторов и реселлеров отметили, что в промышленности устойчивого спроса именно на новые технологии не наблюдается. И всего 9% респондентов признались, что расширяют портфель перспективными технологиями. Рустам Калимуллин связал этот разрыв с тем, что интерес к технологиям не всегда переходит в массовый спрос, особенно в консервативной промышленности.
«Компании “хотят” ЦОДы и ИИ, но пока не готовы массово “платить” за них, до тех пор пока не увидят четких кейсов и снижения рисков», – заключил он. По его мнению, задача интегратора – помогать заказчику пройти путь от идеи до пилотного проекта, демонстрируя ценность на конкретных бизнес-задачах, и здесь значительное подспорье – экспертиза вендоров и дистрибьюторов.
Напомним, что технология VDI становится одним из самых заметных направлений российского рынка инфраструктурного ПО, демонстрируя высокую динамику и становясь частью критически важной корпоративной инфраструктуры. По итогам 2025 года рынок решений для виртуализации рабочих мест вырастет на 21%, достигнув 4,8 млрд рублей, а Termidesk VDI станет лидером среди отечественных решений. К такому выводу пришло агентство Strategy Partners в аналитическом отчете «Анализ российского рынка инфраструктурного ПО». Редакция IT Speaker ознакомилась с результатами.
IBP в России: рынок на этапе осознания потребности
